Экспорт в Китай

Задача: изучить перспективы экспорта в Китай продукции одного из направлений нашего холдинга.

Наш продукт: замороженные готовые блюда

ЂЃ£Ѓв®ѓ 2§ аЃђ°

Территория сбора продуктов для наших блюд, и технология их заморозки — уникальны. В совокупности создают эффект синергии, при котором:

— продукты могут храниться без консервантов до 1,5 лет не теряя своих вкусовых свойств и идеального качества.

— приготовленное из таких продуктов блюдо не теряет своих первоначальных свойств — ароматное, вкусное, как только что приготовленное.

Даже на российском рынке — такому продукту аналогов нет. А для рынка Китая, тем более — здесь первостепенное значение имеет экологичность продукта + возможность транспортировки в теплый климат без потери качества.

Наше производство расположено в экологически чистом районе, на территории бывшего СССР.

1035167464

5d2dac3b2e17e803760514-3

Нетронутый заповедный парк, вдалеке от цивилизаций больших городов.

Благодаря географическому расположению, наши продукты неповторимы по вкусовым качествам и богаты полезными свойствами.

Наша инновационная технология хранения продуктов — акустическая заморозка

І≠†з•™ б≠•¶®≠™†

Учитывая природу России, собирать урожай, собирать ягоды и заготавливать мясо наилучшего качества мы можем только летом или ранней осенью. А хранить продукты нужно в течение всего года.

Для сохранности продуктов длительное время, а также для хранения готовых блюд без консервантов мы используем уникальную технологию акустической заморозки.

Над технологией работали ученые из сильнейшего в мире инновационного парка Сколково. За основу были взяты труды советских ученых, исследовавших природу кристаллов льда. В результате появилась новая технология замораживания, при которой молекулы под воздействием холода не разрушаются. Это позволяет хранить замороженные продукты до 1,5 лет, не нарушая первозданный вкус и внешний вид продукта.

Технология акустической заморозки, разработанная и запатентованная одной из наших компаний позволяет долгое время хранить как продукты, так и блюда, приготовленные из них, без консервантов и каких-либо добавок. При этом, размороженный продукт или блюдо имеют свежий, натуральный вид и ароматный вкус, как будто, их и не замораживали.

Вся наша продукция имеет высокое качество и соответствует мировым стандартам. Благодаря этому, мы уверенно присутствуем на российском рынке и завоевали репутацию честного производителя, который заботится о здоровье людей.

Высокая производительность и серьезные производственные мощности позволяют нам вырабатывать до 30 тысяч блюд в сутки. Мы готовы к дальнейшему расширению производственных цехов и значительному расширению ассортимента. У нас большие амбиции! Поэтому нами взят курс на завоевание международных рынков.

Поездка в Китай.

Состав делегации — команда российских производителей, готовых представить свой товар китайским байерам и дистрибьюторам. Поездка организована компанией «Бизнес Панда» и приурочена к открытию павильона «Русский Дом» в городе Чэнду провинции Сычуань.

IMG-20191123-WA0174-1 (1)

О выборе места.

Город Чэнду выбран не случайно. К нему из России есть сразу три пути логистики, что позволяет работать с любыми группами товаров, в том числе и со скоропортящимися. Кроме того:

  • В Чэнду идет прямой российский экспортный поезд от калужской станции Ворсин (на границе с Московской областью). Всего в течение 12-16 суток (сроки указаны с учетом таможенной очистки) продукция российских производителей доставляется до КНР. Это один из наиболее дешевых и удобных способов доставки. Также, есть возможность направлять продукцию авиарейсами по приемлемым ценам. И классический вариант доставки — по морю.
  • Чэнду — это свободная экономическая зона, что позволяет воспользоваться льготами и смягчениями по логистике, складам, открытию компании на территории и другим льготам.
  • провинция Чэнду — одна из наиболее густонаселенных — более 100 млн человек.

Снимок экрана 2019-12-21 в 22-1-1.34.49

Карта логистики Чэнду

IMG_20191118_145818

Макет таможенного терминала Чэнду, величиной в целый город

И, пожалуй, самый важный момент — поддержка проекта со стороны правительства провинции Сычуань и России.

Транспортировка.

Везем образцы нашей продукции.

IMG_20191111_193023

От пластиковых контейнеров решили отказаться. Повезли образцы в надежных двойных коробках из пенопласта со льдом. В итоге, блюда перенесли дорогу протяженностью в 16 (!) часов: 2 часа до аэропорта в Москве + 2 часа в аэропорте + 8 часов перелет + час в аэропорте в Чэнду + час дорога в гостиницу и 2 часа ожидания в автобусе в теплом климате Китая. В гостинице образцы сразу поместили в холодильные камеры. После чего — еще ночь на стенде без холода перед открытием выставки. И все это наша еда выдержала! Подтаивать начала только к окончанию выставки.

А так выглядит готовая еда в аэропорте Чэнду.

IMG_20191117_060656.jpg

Упаковке в Китае уделяют особое значение.

Изучение ассортимента в торговых центрах Китая

Времени было немного, но три торговых центра посетить удалось. Опишу два пограничных по ценам — Ашан и супермаркет по типу нашей «Азбуки Вкуса».

Ашан.

Поразило обилие морепродуктов.

Цены указываются за полкило. Если ценник умножить на 10 — получится примерная стоимость в наших рублях.

Вода и соки стоят дешевле, чем в нашем Ашане.

IMG_20191119_141556

IMG_20191119_141454

IMG_20191119_141416

IMG_20191119_141330

IMG_20191119_141317

Очень красиво оформлены прилавки с морепродуктами и рыбой.

IMG_20191119_134602

IMG_20191119_134608

IMG_20191119_134549

Креативно представлены пакеты. Под стойкой — пример полезного использования в послеашановсой жизни.

IMG_20191119_142054

А вот готовая еда. Большое внимание уделено упаковке продукта.

IMG_20191119_140628

IMG_20191119_140559

IMG_20191119_140535

IMG_20191119_140525

IMG_20191119_140515

Азбука вкуса.

Здесь вода более премиальная и дорогая.

IMG_20191119_153128

IMG_20191119_153119

IMG_20191119_153111

IMG_20191119_153057

Та, что в маленьких бутылочках — итальянский розлив, судя по этикетке. Этикетка так себе.

Как всегда, большое внимание уделено упаковке. Вот так красиво выглядит клубника:

IMG_20191119_153741

IMG_20191119_153737

IMG_20191119_153733

IMG_20191119_153724

Готовая еда. И опять акцент на упаковку. Причем, не только внешняя, но и внутренняя выполнены гармонично, красиво и с толком. Бережное и заботливое отношение к продукту и потребителю.

IMG_20191119_155607

IMG_20191119_155555

IMG_20191119_155540

IMG_20191119_155533

IMG_20191119_155527

IMG_20191119_155523

Мясо и гарнир отделены друг от друга. При желании их можно смешать, для этого предусмотрен еще один лоточек.

Цена — 250 руб. за штуку, при покупке 3-х блюд — 150 руб.

Выставка.

Так выглядит стенд с нашим продуктом.

0-10

0-11

0-9

Упаковку надо дорабатывать, конечно.

По вкусовым качествам еда очень понравилась. Особенно мясо по-тайски и манты с тыквой. Но, пришлось позаботиться заранее и купить в супермаркете привычных для китайского вкуса специй. Без них наши блюда показались бы китайцам пресными.

Перспективы экспорта в Китай наших продуктов очень большие. Благодаря экологически чистому району сбора продуктов, заготовки мяса и розливу воды — спрос можно ожидать очень хороший. Наша уникальная технология заморозки позволит транспортировать блюда без потери вкусовых качеств. Но надо дорабатывать упаковку, а специально для экспорта в Китай — делать блюды более острыми.

А так готовят манты в Китае )))

Как продавать товары на Amazon на сотни тысяч долларов в месяц, находясь в России

Спойлер: продавать на сотни тысяч можно, заработать — сложно. Ну и  ключевое слово в статье — ПЛАНИРУЕМ  выйти на оборот $500 тысяч в месяц 🙂
Прошла весь путь «от» и «до» с этим симпатичным продуктом.

С уверенностью говорю — заработать  на одном-двух-четырех продуктах, да еще не находясь в США — невозможно. Причина — в постоянно меняющихся правилах Амазона: для платной рекламы, для seo-продвижения, правил хранения товара, а также высоких fees (до 30% от оборота). Нужно быстро переключаться с продаж одного товара на продажи другого, иметь возможность быстро вывести ставший нерентабельным товар со склада Амазон. Высокая конкуренция, высокие требования к продавцам, серьезные сборы с продаж, жесткие правила хранения товара, избалованность потребителей, менталитет..

Тем не менее, это самая полная статья-руководство о продажах на Амазон.Автор: Никита Бовыкин, основатель розничной компании OneCommerceGroup

 

С октября 2016 года я с небольшой командой из четырёх человек занимаюсь продажей товаров собственного производства на Amazon в США. Сейчас мы реализуем один товар. В течение 2017 года планируем добавить еще три-четыре позиции. К концу года планируем выйти на оборот $500 тысяч в месяц.

В этой статье я кратко расскажу о возможностях торговли на Amazon, этапах запуска бизнеса и уроках, которые мы усвоили в процессе запуска.

Почему Amazon — это мощь

  • Количество ежемесячных посещений Amazon, по данным Similarweb, составляет 1,6 млрд.
  • Оборот всего Amazon в 2016 году — $136 млрд.
  • У Amazon более 300 миллионов активных клиентов во всем мире.

За счёт огромного ассортимента, развитой логистики, быстрой доставки и отличного клиентского сервиса Amazon привлёк миллионы покупателей. В США многие пользователи, задумав приобрести товар, сначала ищут его на Amazon, а не в Google.

Для покупателей Amazon — безусловный бренд с отличным сервисом. Для продавцов — много «горячего» трафика.

Amazon FBA: как Amazon привлек 2 миллиона сторонних продавцов

Сегодня на Amazon работает более 2 млн сторонних продавцов, которые суммарно генерируют 40% продаж всего Amazon. 100 тысяч продавцов делают шестизначные обороты в год. Сторонние продавцы под своими брендами продают почти всё: от мелких мобильных аксессуаров до крупной бытовой электроники.

Вот некоторые примеры продуктов, которые продают сторонние продавцы на Amazon, и сколько они зарабатывают (на основе данных плагина Jungle Scout за конец марта 2017 года).

Что такое FBA

В 2006 году Amazon начал программу Fulfillment by Amazon (FBA). Она дает возможность сторонним продавцам, действующим на этом маркетплейсе, пользоваться инфраструктурой Amazon. За небольшую комиссию Amazon решает все вопросы с логистикой «под ключ»:

  • Хранит ваши товары на своих складах.
  • Самостоятельно доставляет ваши товары до клиентов.
  • Работает с возвратами.

То есть в случае, если сторонний продавец решает воспользоваться программой Amazon, всё, что ему остаётся сделать — это:

  • Произвести или закупить товар.
  • Доставить товар на склад Amazon.
  • Продвигать свой товар на Amazon и работать с клиентами.​

Такая программа существенно снизила барьер входа на рынок онлайн-торговли. Любой человек может начать продавать под собственными брендами электронику, тренажеры, продукты питания и так далее. И для этого не нужно иметь огромный штат или специальные лицензии.

Если ввести в поиск запрос «FBA success stories», то можно найти истории успеха о том, как один-два человека за несколько месяцев выходили на оборот в $50–100 тысяч в месяц на продаже товаров под собственными брендами. Многие из этих товаров продаются до сих пор. И с помощью специальных инструментов можно отследить их текущие продажи на Amazon.

Плюсы работы на Amazon в целом и плюсы программы FBA в частности

  1. ​Не надо думать о «горячем» трафике: конверсия в покупку на Amazon составляет 13% против 3,2% в традиционном ecommerce.
  2. Не надо думать о логистике: Amazon предоставляет свою инфраструктуру, снижая операционные риски для сторонних продавцов.
  3. Можно относительно быстро выйти на органические продажи: в Amazon легче и быстрее вывести товар в топ, чем в Google.
  4. Не надо думать о своём сайте. У многих успешных продавцов на Amazon нет сайта. Поискав названия FBA-брендов, можно не обнаружить никаких упоминаний, кроме ссылок на их товары на Amazon. А эти «безымянные» бренды могут генерировать по $100-200 тысяч в месяц.
  5. Низкая креативная конкуренция со стороны других продавцов. Низкие барьеры привлекли на площадку множество продавцов. Но зачастую они не такие опытные и маститые, как те, кто работает с платным трафиком и делает отдельный ecommerce.
  6. Продавцы, использующие программу FBA, получают доступ к клиентам Amazon Prime. Клиенты Amazon Prime — это те физические лица, которые платят ежегодно $99, взамен получая более широкий выбор товаров и бесплатную двухдневную доставку. Число клиентов Amazon Prime официально не раскрывается, но по спекуляциям их более 70 миллионов в США, и они тратят на Amazon в два раза больше, чем те клиенты, кто не использует Prime. Продавцы, которые используют собственные логистические мощности, не имеют доступ к клиентам Amazon Prime.

Amazon создал такую среду, где продавцы могут думать только о продажах. Почти все остальное сервис берет на себя.

Теперь о минусах

  1. Нет базы клиентов. Amazon не отдаст вам реальные контакты клиентов (email, телефоны). Коммуникации с клиентами возможны только в рамках личных кабинетов на cайте.
  2. Манипуляции со стороны других продавцов. Amazon — закрытая система, в которой прозрачны правила ранжирования. И этим могут пользоваться конкуренты, чтобы сбить ваши позиции в выдаче. Сторонние продавцы могут купить ваш товар и оставить вам плохой отзыв. Или купить ваш товар и вернуть его с пометкой «не соответствует описанию». Все эти события негативно влияют на ваш рейтинг и ранжирование в выдаче Amazon. Бороться с этим невозможно, но можно подстраховаться.
  3. Огромная конкуренция. На Amazon непросто сохранять УТП. Вы, конечно, можете сделать уникальный товар, но если у вас нет патента или зарегистрированной торговой марки и продажи у вас идут хорошо, то через два-три месяца у всех продавцов будет тот же товар.
  4. На Amazon не сильно помогает брендинг. Покупатели обращают внимание на главную картинку, количество отзывов, цену, ранкинг. Если у вас уникальный товар, но мало отзывов и высокая цена, а рядом сосед с товаром попроще, но с большим количеством положительных отзывов и ценой чуть ниже — купят у него. Главный навык у успешных продавцов на Amazon — это знание того, как лучше ранжироваться. Почти никто не делает уникальные товары. Зачастую все продают одно и то же, только под разными брендами. Кто лучше разобрался в местном SEO и овладел навыками местной РРС, тот и на коне.
  5. «Все яйца в одной корзине». Весь ваш товар и все деньги от продаж хранятся на Amazon (Amazon делает выплаты раз в две недели). К сожалению, бывают случаи, когда Amazon блокирует ваш аккаунт со всем товаром и деньгами. И далее вам нужно писать в поддержку и разбираться с причинами. Зачастую это происходит по вине продавцов: не уследили за обновлением, нарушили важное правило и так далее. Но иногда ошибается и сам Amazon. Иногда подобное могут спровоцировать конкуренты.

Отмечу, что с каждым из этих минусов можно работать. Свои будущие продукты мы изначально проектируем так, чтобы быть максимально застрахованными от этих рисков.

Вывод: если вы только планируете начать работать в США, то FBA от Amazon — отличный вариант для старта, который позволит вам больше думать о продажах, чем об инфраструктуре и всём остальном.

Как запустить товар

Основные этапы запуска товара на Amazon:

  • Поиск товара для запуска (research).
  • Поиск поставщиков и производство.
  • Доставка.
  • Подготовка листинга на Amazon.
  • Продажи и клиентская поддержка​.

Экономика запуска

Средняя экономика бизнеса на Amazon выглядит примерно так:

  • ​30% стоимости товара — себестоимость и доставка на Amazon.
  • 30% — комиссии Amazon.
  • 15-20% — маркетинг, расходы на сотрудников и сопутствующие сервисы.
  • 20-25% — прибыль.

Поиск идей состоит из двух этапов: генерации идей и валидации unit-экономики. Сначала мы ищем идеи товаров, которые удовлетворяют критериям денежности ниши и конкуренции. Затем пишем поставщикам и выясняем цены. После того, как нам известны цена продажи на Amazon и закупочная цена, мы оцениваем экономику и принимаем решение по товару.

Поиск товаров для запуска: как найти прибыльный товар

Чтобы оценить потенциальные доходы товаров на Amazon, нужно загрузить любой из этих плагинов для Chrome: Unicorn Smasher, Jungle Scout, AMZScout. Теперь это ваш рабочий инструмент. Данные в плагине не на 100% точные (Amazon информацию по продажам никому не отдаёт), но в целом картину отражают корректно.

Чтобы протестировать, как это работает, нужно зайти на Amazon.com, ввести в поиске любой товар (например, «iphone 7 case»), подождать, пока загрузится выдача, а затем нажать на плагин. На основании рейтинга товара BSR (Best Sellers Rank) система прогнозирует примерное количество продаж и выдаёт примерный оборот в месяц.

При выборе первого товара советуют руководствоваться такой стратегией:

  • Первый товар лучше выбрать технически несложный. Чем сложнее товар и чем больше в нём деталей, тем выше вероятность того, что непроверенный поставщик допустит много брака. Следовательно клиенты будут злые. Следовательно будут возвраты. Следовательно Amazon вас накажет или забанит. Поэтому в технически сложные товары лучше идти, когда у вас уже есть опыт и проверенный поставщик.
  • В нише должна быть невысокая конкуренция. Низкая — это когда по введенному вами ключевому запросу у товаров на первой странице среднее количество отзывов менее 200. Будет плюсом, если на первой странице есть два-три продавца с количеством отзывов менее 100. Чтобы объективно оценить конкуренцию, вводите более общие запросы, а не запросы с «длинными хвостами».
  • В нише должны быть деньги. Лучше ниша будет конкурентна, но там будут деньги, чем конкуренции не будет, но и денег будет мало. Выбирайте такие товары, где есть хотя пять-шесть продавцов с ежемесячным доходом от $10 тысяч.
Товар — Bluetooth-наушники
  • Первый товар желательно выбирать несезонный. Для оценки сезонности используйте Google Trends. Также не стоит выбирать товар, если вы видите, что тренд падает.
  • Нужно понимание того, как выиграть конкуренцию. Хороший знак, если у ваших конкурентов плохо оформлена страница товара (листинг): плохие фото, непродающие тексты. Это значит, что вы можете выиграть конкуренцию, просто улучшив листинг. Или же вы можете обойти их, если у вас есть идея, как улучшить товар. Идеи по улучшению товара можно подсмотреть в отзывах конкурентов — клиенты часто пишут о том, что им не нравится и что бы они улучшили.

Где искать идеи

  1. Товары, которые вам изначально нравятся и понятны. Например, вы любите бегать и знаете всё о товарах для бега.
  2. Часто используемые товары. Стоит выписать список товаров, которые вы регулярно покупаете.
  3. Amazon Best Sellers. Пройтись по разным категориям Amazon и посмотреть самые продающиеся товары.
  4. Kickstarter, Aliexpress, Alibaba, Indiegogo.

На этом этапе рекомендую выбрать минимум 20-25 товаров, потому что многие отвалятся после того, как вы оцените маржинальность ниши.

Поиск поставщиков и производство

Отправляемся на сайты поставщиков вроде Alibaba.com, Made-in-china.com, Indiamart.com и так далее. Для старта можно начать с Alibaba.

Alibaba — это крупнейший в мире сайт поставщиков. Там представлены миллионы фабрик со всего Китая, Индии и других стран Юго-Восточной Азии.

Хинт 1. Создайте отдельную почту

Не указывайте личную почту — вас заспамят. Продавцы на фабриках переходят с места на место, и базу прихватывают с собой. Например, если китайцы узнают ваши имя и фамилию, они найдут вас в Skype, WhatsApp, Facebook и будут писать туда.

Для регистрации на Alibaba рекомендую использовать почтовый ящик @yourcompany, а не Gmail, Yandex или какой-либо ещё. Корпоративная почта — первый признак ваших серьёзных намерений. Китайцам ежедневно пишут сотни продавцов, а если у вас даже нет корпоративной почты, они легко вас проигнорируют.

Я, кстати, А/В-тестировал это: писал 40 поставщикам сначала с Gmail-аккаунта, а потом с корпоративной почты. В первом случае ответили 26 из 40, во втором — 36 из 40.

Хинт 2. Сделайте сайт-визитку

Неплохая идея сделать простой сайт-визитку или лендинг. На нём написать, что вы — серьёзная компания, которая контейнерами продает товары на Amazon. Это не дает никаких гарантий, но при прочих равных у вас будет сила при переговорах, ведь китайцы меньше хотят потерять вас, чем человека с ящиком @rambler.ru, который им ни о чём не говорит.

Выбирая поставщика, смотрите на то, что он проработал хотя бы два-три года, и у него был какой-то вменяемый оборот. Хороший знак, если у поставщика есть свой сайт, а на сайте есть фото и видео фабрики. Плохой знак, если у поставщика почта не корпоративная, а с местным адресом @163.cn. Скорее всего, это означает, что вы имеете дело с мошенником.

Как вести общение с поставщиками

  1. Представляйтесь большой компанией и сразу запрашивайте цены на тысячные объемы. Пусть ваша первая партия будет меньше тысячи штук, но так вы становитесь интересны поставщикам.
  2. Внимательно изучите конкурентов на Amazon, подробно сформулируйте техзадание и с этим идите к поставщикам. Без техзадания они пришлют вам то, что считают лучше. Мнение китайских поставщиков далеко не всегда совпадает с мнением американских покупателей.
  3. Пишите утром в 5:00 по московскому времени. В Китае другой часовой пояс, и с ними продуктивнее общаться тогда, когда у них 9:00 утра. После обеда они уже не такие бойкие. Если есть возможность, лучше сразу звонить — это сэкономит кучу времени на переписки.
  4. Обязательно просите образец продукции, которую планируете заказать.Иногда поставщики отправляют образец бесплатно, иногда за $30-50. Как правило, готовая продукция в вашей партии будет худшего качества, чем пример. Поэтому если образец не идеальный — это повод попрощаться с поставщиком. Также после получения образца вы, возможно, захотите доработать товар, внести дополнения.
  5. Работайте по постоплате. На Alibaba и на других сайтах с исполнителем можно заключить сделку, по которой он получит деньги только после того, как вы примете товар. Таким образом, если исполнитель допустил брак и ваша инспекция (которая тоже нанимается удаленно) не принимает партию, то вы ничего не платите. В этом случае исполнитель заинтересован устранить брак и скорее сдать вам партию в приемлемом виде, ведь иначе он не получит деньги.

Доставка

Есть три типа доставки товара:

  • По морю. Он самый дешевый, но и самый долгий (30-50 дней из Китая в США).
  • Авиагрузом. Средний вариант по цене и срокам (до двух недель).
  • Экспресс-доставка. Быстро и дорого (DHL, UPS, FedEх и так далее).

Вопросом доставки может заниматься:

  • Ваш поставщик. Он сам будет нанимать логистическую компанию.
  • Вы сами. Например, работая напрямую с DHL.
  • Фрейт-форвардер — транспортный агент​.

На старте рекомендую работать с фрейт-форвардером (freight forwarder). Это агент, который под ключ решает вопрос доставки. Он сам позаботится о таможенных сборах, необходимых лицензиях, заберёт товар со склада поставщика и привезёт туда, куда вам скажет Amazon.

Подготовка карточки товара (листинг)

Допустим, ваш товар уже производится или уже едет на склад Amazon. Теперь вам нужно приготовить ваш листинг к старту продаж. Для этого необходимо:

  • Подготовить фотографии.
  • Подготовить ключевые слова, по которым вы будете индексироваться на Amazon.
  • Подготовить заголовок и описание товара.
  • Установить цену.
  • Собрать отзывы.

Фотографии

У Amazon есть четкие требования по фотографиям. Ознакомиться с ними можно здесь.

Фото — главный элемент листинга. Хорошее фото даст хороший CTR и высокую конверсию. Сам не раз был свидетелем, когда конкуренты в моей нише обновляли фото и резко росли в выдаче и продажах. Поэтому когда продажи идут плохо, первое что рекомендуют поправить — это фото.

Ключевые слова

Ваш листинг будет индексироваться по тем ключевым словам, которые вы укажете в бэкенде листинга и которые упомянете на странице товара.

Чтобы понять, по каким ключевым словам продвигаются ваши конкуренты, воспользуйтесь бесплатным сервисом sonar-tool.com. Также для оценки объема трафика можно использовать сервисы merchantwords.com и keywordinspector.com.

Заголовок и описание товара

Чтобы подготовить тексты для листинга, можно обратиться к исполнителям на fiverr.com. Там полно специалистов, которые за $40-100 сделают вам неплохой копирайтинг. Эти ребята штампуют листинги пачками и знают, как надо делать.

Не копируйте тексты у конкурентов. Если это заметят конкуренты, они как минимум могут пожаловаться, как максимум — начнут мстить.

Цена

На старте имеет смысл поставить цену чуть ниже рынка. Пока у вас мало отзывов и вы не сидите в самом верху органики, нужно что-то мощное, чтобы убедить покупателя отдать свои доллары вам. По мере продвижения наверх и получения отзывов цену можно увеличивать.

Отзывы

Без отзывов конверсия будет близка к нулю. Поставьте себя на место покупателя: хотите ли вы купить товар, у которого нет отзывов?

Чтобы получить первые отзывы, задействуйте все способы: просите знакомых в США, поищите аналогичные услуги на FIverr или Upwork, ищите такие услуги на Facebook. Для того, чтобы подключать рекламу и получать продажи, опытные продавцы рекомендуют собрать минимум 15 отзывов.

Как только товар приедет на склад Amazon и будет готов к продаже, сразу начинайте собирать отзывы.

Продажи и работа с клиентами

Вы сделали листинг, набрали отзывы и готовы активно продавать. Как привлечь внимание покупателей к своему товару, пока ваш листинг не вышел в топы и не получает органические продажи?

1. Внутренняя реклама Amazon — Amazon Sponsored Products

Только от своих рекламных сервисов Amazon зарабатывает $1,2 млрд в год. Примерно столько же, как весь «Яндекс» за 2016 год.

В Amazon существует два вида рекламных кампаний:

  1. Автоматическая (automatic targeting), которая показывает вас по тем ключевым словам, которые вы указали в листинге.
  2. Ручная (manual), в которой ключевые слова вводятся вручную.
Скриншот из личного кабинета. CTR маленький, но мы работаем.
  • Объявления создавать нельзя. Amazon автоматически генерирует их из листинга (поэтому важно иметь классную первую картинку, хороший рейтинг и вменяемую цену).
  • ​Можно минусовать слова. Настроек по времени показа нет.
  • Стоимость клика зависит от ниши. В моей «перегретой» нише средний клик по высокочастотникам — $3–5.
  • Аукцион в рекламе выигрывает тот, у кого выше бид и у кого ожидаемый CTR высокий. Это значит, что если вы запустили РРС и у вас низкий CTR, то вам придется повышать бид, чтобы остаться на прежних позициях.
  • Несмотря на кажущуюся скудность инструментария, реклама на Amazon — это отдельный мир со своими медиапланами, стратегиями и так далее.

2. Внешний трафик

По моим опросам и наблюдениям, крайне мало продавцов работает с внешним трафиком. Но те, кто это делают, получают очевидные преимущества:

  • В случае изменения алгоритмов Amazon (которые периодически происходят) продавцы могут подстраховать просевшие продажи.
  • В случае удорожания внутренней рекламы продавцы могут диверсифицировать источники трафика.

При работе с внешним трафиком важно помнить, что внешних посетителей лучше сначала вести на свой сайт, а уже оттуда на Amazon. Потому что если привлекать трафик напрямую на Amazon, конверсия листинга упадет, и Amazon будет снижать ваши позиции в органической выдаче.

Многие продавцы на Amazon, планируя запуск, не думают о внешнем трафике. И соответственно, не учитывают эти затраты при выборе товара. В результате сейчас эти продавцы — заложники дорогого РРС Amazon.

Мы так ратуем за внешний трафик, потому что хотим подстраховаться от рисков, упомянутых выше в статье. При этом я знаю многих продавцов, которые для продвижения используют только внутренние инструменты Amazon и чувствуют себя прекрасно. Можно ли обойтись без внешнего трафика? — Да. Даст ли внешний трафик преимущество? — Безусловно.

Мы решили, что все будущие продукты будем проектировать сразу с учетом платного внешнего трафика, чтобы не зависеть от внутренних инструментов Amazon.

3. Работа с клиентами

Помимо обеспечения трафика, вы будете поддерживать связь с клиентами: отправлять вежливые письма с просьбой оценить товар, работать с возвратами, отвечать на вопросы. И да, придётся жить в американских часовых поясах.

Также желательно подключить автореспондеры — сервисы электронных рассылок, которые автоматически отправляют покупателям сообщения в зависимости от события: товар отправлен, товар доставлен и так далее.

Блиц-ответы на распространённые вопросы

Юридическое оформление

На Amazon вы можете продавать как физическое лицо, в том числе из РФ и Украины (с регистрацией из Казахстана есть проблемы, насколько я помню). В этом случае вы платите налоги в своей стране. Для тех граждан РФ, кто работает как физическое лицо, Amazon удерживает НДС 18% на некоторые свои сервисы.

Amazon выводит средства на ограниченное количество банков-партнеров, среди которых нет российских банков. Поэтому при росте оборотов имеет смысл открыть юридическое лицо в Европе (Эстонии, Словакии) и там же открыть счет в банке-партнере Amazon.

Сколько нужно денег на запуск товара

Зависит от выбранного товара и ваших планов. Стоит учитывать, что окупаться вся история начинает не с первой партии, так как сначала требуются инвестиции в маркетинг, чтобы вырасти в органике. На своем текущем продукте мы ожидаем выхода на окупаемость с третьей партии.

Я бы не стал начинать, имея менее $5 тысяч на старт. Но если вы сумеете привлечь дешевый внешний трафик, то сумма может быть ниже.

Сколько нужно времени на запуск одного товара

Если у вас нет никаких идей по товару, никаких контактов с поставщиками и вы будете делать все с нуля, то закладывайте не менее трех месяцев. У нас процесс от старта поиска до момента появления товара на Amazon занял три месяца и одну неделю.

Поиск товара — две недели. Общение с поставщиками, получение образцов — еще две-три недели. Производство партии — от двух до пяти недель в зависимости от товара и загруженности поставщика. Экспресс-доставка от поставщика на склад Amazon — одна неделя. И это при условии, что все идёт по плану.

Сколько человек должно быть в команде

Мы начинали вдвоем. Сейчас нас четверо. Но знаю ребят, которые вдвоем делают оборот $140 тысяч в месяц.

99% задач алгоритмизируемы. В идеале для поддержания двух-четырёх товаров со средним оборотом до $50 тысяч в месяц хватит двух менеджеров, работающих посменно. Их главная задача — пользовательская поддержка.

Можно ли где-то поучиться

Попробуйте сначала почитать все, что есть в бесплатном доступе. В сети много статей на английском о каждом из вышеописанных этапах. Также есть тысячи видеороликов на YouTube.

Стоит ли платить за обучение? Если вы не профессионал в каждой из задействованных сфер, то платное обучение поможет — сэкономите кучу времени и не наступите на все грабли. Если вы уже, например, имеете опыт работы с китайскими поставщиками и знаете, какой товар будете продавать, тогда вполне реально разобраться с Amazon по бесплатным материалам.

На английском много платных курсов. На русском языке есть парочка хороших платных обучающих программ. Рекламировать не стану, если интересно — пишите, поделюсь.

Советы тем, кто хочет начать

Если у вас нет готовых идей по товару и вы хотите попробовать — не выбирайте конкурентные ниши. Попробуйте что-нибудь не сильно денежное, но и несложное. Лучше быстрее получить опыт и понять, как все работает на Amazon. Неделя торговли на Amazon дала нам больше информации, чем три месяца чтения блогов и просмотра видео.

Сперва тестируйте товар в онлайне, только потом производите. Зачастую в товарном мире компании сначала производят товар, а потом пытаются продать его и смотрят на реакцию рынка. Тем, кто пришел из мира digital, такой подход кажется безумием.

Мы предпочитаем сперва протестировать все в онлайне: товар, фичи, вариации, упаковку. И делаем тесты до тех пор, пока не получим устраивающую нас комбинацию как с точки зрения САС (customer acquisition cost), так и с точки зрения производственной экономики (материал, цвет, характеристики и так далее).

Такой подход позволяет вкладывать деньги только в тот товар, который будет востребован и прогнозируемо даст наибольший ROI.

Проектируя товар, сделайте его таким, чтобы людям хотелось выложить его в соцсети. Есть категории товаров, которые люди выкладывают в соцсети, отмечая бренды. В результате продавцы получают много бесплатного трафика. Если можно задействовать такой канал, почему бы не подумать о нём сразу.

Источник: https://vc.ru/23251-how-to-sell-on-amazon